Kako nas je internet spasio kad je 2009. došla kriza

Tagovi:

Datum objave: 06.05.2010.

Na proljeće 2009. prvi smo put osjetili oštre očnjake ekonomske krize. Čim je kriza zakucala na vrata hrvatskog gospodarstva, hrvatske su firme podlegle lošem instinktu i drastično srezale marketinške budžete. Time su odmah bili pogođeni i studiji za razvoj web stranica poput nas. Broj upita od novih klijenata naglo nam se smanjio. Telefoni su manje zvonili i ispunjavalo se sve manje web obrazaca za upite o web stranicama. Klijenti koji su nas kontaktirali imali su sve manje i manje budžete. Mogli smo, kao prosječan hrvatski poduzetnik, na podnevnoj kavi srijedom kukati kako je kriza, baciti pušku u kukuruz i čekati da nam tržište presudi, bez ispaljenog metka. No, mi u fajt nikad ne ulazimo golih ruku. 2009. godinu završili smo s izdašnim rastom prometa, istovremeno promatrajući kako se oko nas zatvara jedan po jedan web dizajn studio (s tržišta ih je nestalo oko 10% - i to su samo oni za koje mi znamo). Kada gledamo situaciju s odmakom od godinu dana, savršeno nam je jasno da smo se izvukli jer smo investirali u medij koji za najmanje novca daje najviše: internet. Pričamo ovu priču o sebi zato da svi vlasnici web stranica znaju koliko je bitno imati dobre web stranice i educirati se o tome kako one privlače kupce i novac.

Tijekom krize smo o marketingu, prodaji i biznisu naučili više nego tijekom 7 godina poslovanja prije toga.

Kao firma koja većinu prometa ostvaruje od novih poslova, ekonomska kriza pokušala nas je žestoko ošamariti, ali mi smo bili mudriji.

Jesmo li, prodajući web stranice, sve ove godine prodavali maglu?

Mi prodajemo web stranice - to nam je temeljni proizvod. Kad su vremena dobra i kad se ima para, lako je poduzetnicima prodavati šprehu da su web stranice korisne, da poboljšavaju biznis, da se bez toga više ne može, i da trebaju odabrati baš nas - logIT - jer smo mi najpametniji i najiskusniji i naj-nešto.

Ali kad je nama samima došla kriza, došlo je i vrijeme da sami pogledamo kroz vlastite roza naočale koje smo tako lijepo prodavali klijentima. Te web stranice - ili od njih ima kruha, ili nema. Ili smo sve ove godine muljali klijente govoreći im o prednostima interneta, ili tu doista ima nečeg. S krizom je došlo i vrijeme da saznamo od čega smo sazdani - i mi kao firma, i web stranice kao naš glavni proizvod.

Kriza nas je zatekla polu-spremne, marketing nam je bio u komi

Kad je zbog krize naglo došlo do pada upita, razmišljali smo ovako:

Unatoč krizi i realnom smanjenju broja upita, firme i dalje trebaju nove web stranice. Što trebamo promijeniti da postanemo magnet za ono malo preostalih upita? Kako da budemo web dizajn studio kojem se prvom šalju upiti?

Pogledali smo realno stanje našeg marketinga i vidjeli sljedeće:

Naš glavni marketinški alat - naš web logit.hr - u tom je trenu bio ružan, tehnički zastario i očajnički je tražio da ga se redizajnira, reprogramira i nanovo napiše. Pogledajte u impressumu staro izdanje logit.hr weba 2005-2009 da biste znali o čemu pričamo.
Premalo smo investirali u oglašavanje putem interneta zato jer smo imali ružan i zastario web. Nismo htjeli upumpavati budžet npr. u Google AdWords kad smo znali da će onako jadan web loše konvertirati klikove u upite. Ruku na srce, imali smo dovoljno posla i bez dodatnog oglašavanja, no to je bilo tada - a sad je sada.
Google nas je nekada tetošio dobrim pozicijama za najvažnije ključne riječi, no mi smo u zadnje vrijeme počeli zanemarivati Google i on nam se osvetio. Zanemarivali smo ga tako što nam se nije dalo redovito pisati koristan sadržaj na webu, a to nam se nije dalo jer nas je sputavao stari CMS kojeg je vrijeme u jednom trenutku pregazilo. Nema novog sadržaja -> Google spušta pozicije nama, a konkurencija ne spava.
Imamo odličnu ponudu, godine iskustva, brdo referenci, poslujemo transparentno - ali kupci kao da ne mare za sve naše prednosti, svi gledaju samo na cijenu. Znali smo da ako sada krenemo na drastično sniženje cijena, da možemo slobodno staviti ključ u bravu - a klijenti i dalje nemaju love. Što napraviti?

Nakon kraćeg mozganja, shvatili smo poantu: u doba krize kupci i dalje kupuju, ali tri puta preokrenu svaku kunu, i za svoj novac žele dobiti najkvalitetniju moguću stvar. Zato smo odlučili biti ta najkvalitetnija moguća stvar za koju se iz aviona vidi da je kvalitetna. Odlučili smo imati najbolji mogući web u branši koji će postati stroj za štancanje love. Ako ništa drugo, saznat ćemo da li je u Hrvatskoj usred krize uopće moguće putem interneta generirati dovoljno novih potencijalnih klijenata i tako opstati.

Zadnju smo kunu i napor cijele firme investirali u (internet) marketing

Kad kažemo "marketing", ne mislimo samo na plaćeno oglašavanje. Mislimo na sve korake koje smo napravili da bismo zainteresirane kupce, koji žele naš proizvod i imaju novaca za njega, doveli k nama i pretvorili ga u kupca.

U kratkom smo vremenu revidirali sve elemente našeg postojećeg marketinga. Evo što smo napravili:

Fokusirali smo se na generiranje upita, pogotovo putem web obrasca i e-maila. Da li ćemo išta uspjeti prodati, ovisit će o tome koliko dobre ljude imamo u prodaji.
U srpnju 2009. pokrećemo (ovaj) novi web logit.hr kao temelj sveg budućeg marketinga i prodaje. Web smo redizajnirali, postavili na naš novi "svemogući" univerSUS CMS (isti onaj koji smo do tada prodavali klijentima) te nanovo napisali tekst i sadržaj za sve stranice koje danas postoje na ovom webu. Programirali smo si program po mjeri za reference kakav nema nitko u našoj branši, i to takav da on na najbolji način prezentira naše stotine referenci. Ubili smo se od posla na tom webu - nijedan piksel nije slučajno postavljen, i svakog dana nanovo preslagujemo piksele po webu da bismo iscijedili zadnju kap iz tog weba. Svaki naslov svake stranice, svaki odlomak napisan je s ciljem da ga 1) razumije čovjek i 2) razumije Google.
Pokrenuli smo internet oglašavanje po svim isplativim internetskim kanalima. Gdje god smo si mogli priuštiti da platimo za učinkovito oglašavanje, tamo smo otišli - Google, Etarget, Facebook. Pokrenuli smo partner program putem kojeg plaćamo izdašne provizije svakome tko nam dovede potencijalnog zainteresiranog kupca. Početkom 2010., uz proteste polovice firme, otvorili smo Twitter korisnički račun i polako počeli skupljati publiku. Istovremeno s Twitterom sramežljivo, i uz podsmijeh polovice firme, pokrećemo Facebook stranicu. Krenuli smo korak po korak - uložili nešto novca i vremena, svakodnevno pratili kampanje, optimizirali po putu, testirali modele promocije za koje je čak i zdrava logika govorila da nismo normalni. Kad smo vidjeli da nešto funkcionira, uložili smo još. Uložili smo koliko god smo mogli, a da nas ne ugrozi.
Pokrenuli smo blog i redovito počeli objavljivati članke za naše klijente. Putem bloga educiramo i informiramo potencijalne kupce te im pomažemo shvatiti što kupuju i od koga kupuju. A i Google će se, radi svježe održavanog bloga, s vremenom prestati ljutiti na nas :-)
Od prvog dana, svakog dana redovito radimo na poboljšanju pozicija na Googleu - onih za koje ne moramo plaćati po kliku (tzv. organski rezultati). Pratimo sve što nam govori Google Analytics statistika posjećenosti, učimo interpretirati njegove podatke i radimo adekvatne promjene po webu. Radimo na ama baš svakoj ključnoj riječi za koju možemo izbiti na 1. stranicu rezultata pretraživanja, testiramo i čekamo.
Fokusirali smo se da nam klijenti budu oduševljeni svime što radimo. Doslovno smo na glavu preokrenuli vlastiti proces razvoja softvera i web stranica. Uveli smo nove alate i načine rada, višestruko ubrzali programiranje te smanjili broj bugova gotovo na nulu, omogućili razvojnom timu da se fokusira na vrhunski dizajn i kôd. Prilagodili smo modele plaćanja, cijene, uvjete poslovanja - i sve to objavili jasno i glasno i transparentno na webu.

I onda smo čekali rezultate našeg rada. Zaključak?

Mjesec dana nakon pokretanja novog weba - usred ljeta - nije bilo ama baš nikakvih pomaka.

A onda su se poduzetnici počeli vraćati s mora, i tada je krenulo:

Telefoni su počeli zvoniti, web obrasci s upitima ispunjavali su se kao da je dobra stara 2008.
S klijentima koji su nas pitali za web stranice bilo je lakše komunicirati. Ne znamo da li se to nama čini, ali oni dolaze educirani, kao da ih je netko svemu naučio?
Za neke smo se ključne riječi na Googleu odlično zacementirali na najboljim pozicijama, pa možemo smanjiti investiciju u plaćeno oglašavanje po kliku.
Cijena naše usluge prestala je biti odlučujući faktor kod odabira web design studija - iako je i dalje kriza, i nema se para, i neki govore da prava kriza tek dolazi.
Ljudi znaju tko smo, čuli su za nas, drugi pričaju okolo o nama - pa se ne moramo sami hvaliti.

Za sve ostalo je MasterCard :-)

Sve je to rezultat više od godine dana rada na našem webu, poboljšanju kvalitete rada, marketingu općenito i internet oglašavanju. Glavninu našeg marketinga investirali smo u internet kao kanal i on nam je omogućio da prebrodimo krizu. Internet nam danas hrani tim od 12 ljudi. Znamo da su internet i naš web odigrali glavnu ulogu jer za ama baš svakog klijenta znamo kako je došao do nas (imamo načine kako to sve pratiti i saznati).

Presudan trenutak bio je kad smo odlučili logit.hr pretvoriti u magnet za upite.

Jednu stvar nismo spomenuli u članku: naš stari web, kako god ružan i zastario bio u trenutku dolaska krize, ipak nas je hranio i 4 godine prije toga. Kriza nas nije zatekla bez dobrog weba. Zato je najbolje vrijeme za pokrenuti profitabilne web stranice danas - ne sutra, ne prekosutra - danas. Jer kad prođe ova kriza, doći će druga. Kakve ćete web stranice imati u tom trenutku?

Jasna i glasna poanta za vas koji čitate samo početak i kraj članka

Internet i web stranice sigurno donose novac ozbiljnim poduzetnicima koji žele raditi, koji žele učiti, koji žele investirati u kvalitetno prisustvo na webu i koji imaju dovoljno strpljenja i povjerenja u stručnjake. Ovo je testirano i dokazano s ovećom dozom rizika na našem vlastitom biznisu. Bit će da naš temeljni proizvod - izrada kvalitetnih web stranica - ipak nije magla.

Komentari (2)

Toni Aničić, 14.05.2010, 15:52

Zanimljivo. Mi smo recimo radili tvrtku na pocetku krize odnosno recesije. Vjerujem da nam je zato bilo i lakše nego vama koji ste se morali reorganizirati i mjenjati. Upornost marketingaša u provođenju novih marketinških metoda i komunikacijskih kanala je definitivno presudna za uspjeh ovakvih tvrtki. Sjecam se dan danas kako su mi se svi smijali kad sam poceo vodit Twitter account tvrtke. Danas oko 30% upita stigne sa tvitera ili ponekad cak direktno na Twitter-u (direct message).

logIT, 19.05.2010, 11:15

Da, ni kod nas nisu svi bili oduševljeni s Twitterom.